【就活生・社会人必見！”デキる”ビジネスマン講座③】誰もが納得する数字というファクトで語る
ども。ども。どうも。こてつです。
コンサルティングファームで働いていた経験から、
仕事が”デキる”と思わせるビジネス上必要な姿勢やスキルについて、
連載形式で説明していきたいと思います。
今回は、
誰もが納得する数字というファクトで語る
です。
【就活生・社会人必見！”デキる”ビジネスマン講座③】
誰もが納得する数字というファクトで語る
１．対象読者
・就職活動中の大学生
・社会人１～７年目程度の若手から中堅の方
を対象としています。
２．ファクトで語るとは
新人の頃は、経験豊富なベテラン社員（４０～５０代の課長から部長相当）を相手に、
何かを説得させる事や、承認を得る事に苦労した経験は無いでしょうか？
そんなときは、「ファクトで語る」事が大切です！
では、ファクトで語るとはどういうことでしょうか？
ファクトとは、「事実」の事です。
つまり、自分の経験談や気の利いた言葉ではなく、動かしようのない事実をさします。
事実の最たるものは「数字」です。
数字は動かしようがなく、否定のしようがありません。
数字は世界共通言語で、ビジネスでは数字で語る事が大切です。
３．新人社員の武器は数字というファクト
知識も経験も乏しい新人社員の意見は、なかなか信用してもらえないものです。
例えば、営業効率を上げる事をテーマにしたプロジェクトの場面を想定してみます。
- 理由が言えなくて意見が通らないケース
「新人」
顧客から引合が来てから、顧客課題を時間をかけて整理し、
顧客に合ったソリューションを提案する顧客ニーズ起点のアプローチから、
自社の重点ソリューションに適した顧客のみをターゲットとする
ソリューション起点のアプローチに変えるべきだと思います。
「上司」
なぜそう思う？
⇒ 主張に対して、理由が言えていない - 理由が言えても根拠が言えずに意見が通らないケース
「新人」
顧客から引合が来てから、顧客課題を時間をかけて整理し、
顧客に合ったソリューションを提案する顧客ニーズ起点のアプローチから、
自社の重点ソリューションに適した顧客のみをターゲットとする
ソリューション起点のアプローチに変えるべきだと思います。
「上司」
なぜそう思う？
「新人」
顧客ニーズ起点のアプローチでは、自社ソリューションでは解決できない
課題を持つ顧客に対しても、時間をかけてアプローチし続け、
結果受注に至らないケースがあると思います。
「上司」
本当か？証拠はあるか？
⇒ 理由をサポートする根拠となるファクトが言えていない - 数字というファクトを用いて意見が通ったケース
「新人」
顧客から引合が来てから、顧客課題を時間をかけて整理し、
顧客に合ったソリューションを提案する顧客ニーズ起点のアプローチから、
自社の重点ソリューションに適した顧客のみをターゲットとする
ソリューション起点のアプローチに変えるべきだと思います。
「上司」
なぜそう思う？
「新人」
顧客ニーズ起点のアプローチでは、自社ソリューションでは解決できない
課題を持つ顧客に対しても、時間をかけてアプローチし続け、
結果受注に至らないケースがあると思います。
「上司」
本当か？証拠はあるか？
「新人」
トップ営業マンの特徴はソリューション起点のアプローチを実践している事が
ヒアリングで分かり、受注率は４０％、受注までの平均リードタイムは１か月
です。
一方、それ以外の営業マンは顧客ニーズ起点のアプローチを実践しており、
受注率は１０％、受注までの平均リードタイムは４か月
となっています。
「上司」
なるほど。事実関係の更なる整理と営業プロセス変更を検討しよう
いかがでしょうか。
人を納得させるためには、実際に数字に落とし込み、証拠とすることが大切です。
上司や顧客が感覚的に問題認識しつつも、事実を数字として把握できているケースは多くありません。
また、役職者は忙しくデータ収集に割く時間もありません。
そのような場合は、事実関係をヒアリング、現場観察、アンケート、参考文献収集・・等でファクトを集める。
そのファクトをもって意見を言う。
これが、知識経験が乏しい新人社員が活躍する一つの手段だと思います。
４．最後に
ビジネスや面接等の場面で、相手に自分の主張を納得させるためには、
数字を活用した理由を言うこと
が大切です！
是非意識してみてください。
それでは！
